Согласно неоднократно проводившимся исследованиям среди потребителей крупных городов РФ, большинство покупателей образ хорошего продавца видят таким: коммуникабельным, ненавязчивым, воспитанным, честным и владеющим исчерпывающей информацией о товаре, который он продает. На первое место, по мнению общественности, была поставлена общительность – как самое востребованное качество хорошего продавца, а наиболее непривлекательным качеством – была названа навязчивость. Большинству покупателей не нравится, когда им излишне агрессивно навязывают свое мнение, многие любят самостоятельно принимать решение по поводу покупки. Но в то же время, многими была отмечена, как нежелательная ситуация – игнорирование покупателя, особенно, когда он нуждается в консультации или совете.

Что делает продавца успешным: зарубежная и российская практика

Маркетологи зарубежных стран по-разному отвечают на вопрос, как стать успешным продавцом. На эту тему есть немало популярной и научной литературы, читается множество лекций, и проводятся регулярные семинары, но, тем не менее, мнения, как достичь успеха в продажах, расходятся.

Британский подход к успешным продажам на первое место выдвигает коммуникационные качества продавца. По мнению английских маркетологов, именно от уровня общительности и готовности идти на контакт с покупателем, зависит успех продавца. На второе место выноситься уровень мотивации и желание получить прибыль, а также качественное знание продукта, который продается. Последний аспект очень важен, так как он определяет, сможет ли продавец заполучить доверие покупателя. Практика показывает, что грамотно и доступно поданная информация об интересующем товаре, скорее побудит покупателя совершить приобретение.

В основе американского подхода лежит теория о взаимодействии двух качеств продавца – самолюбия и эмпатии. То есть, согласно этому подходу, продавец должен иметь стремление к успеху и при этом уметь поставить себя на место потребителя, научиться мыслить его категориями.

Маркетологи России, с учетом зарубежного опыта, приоритетным качеством хорошего продавца считают его личное стремление к успеху. Они считают, что главное, самому поверить в собственный успех, и тогда претворение желания в реальность уже не за горами. Большое значение российскими маркетологами придается и коммуникабельности, умению понять мышление покупателя, его ценности и стереотипы.

Принципы успешных продаж

Для того чтобы ответить на вопрос, как стать успешным продавцом, не стоит замыкаться на одной из предложенных схем. Как всегда, наиболее эффективен творческий подход, креативная интерпретация общих принципов. Исходя из трех подходов, можно вывести общие рекомендации успешного продавца.

В первую очередь продавец должен быть экспертом в области, предлагаемого товара. Информированность и статус эксперта всегда сыграют на руку для завоевания доверия покупателя, а доверие важный стимулятор к покупке.

Честность – всегда залог успеха! Как показывает практика мелкие обманы и ухищрения работают только на короткую перспективу. А вот в долгосрочной перспективе такой способ не поможет удержать клиента. Рано или поздно любая оговорка или обман всплывут на поверхность, а это неминуемо приведет к разрыву с клиентом. Более того, такие ситуации станут причиной формирования негативного имиджа компании.

Ненавязчивость. Продавец должен оказаться с покупателем рядом именно тогда, когда он в этом нуждается. Излишняя навязчивость в большинстве случаев отпугивает клиента. Не надо предлагать слишком активно товар, который не слишком нужен человеку, в 90% случаев, все равно из этого ничего не выйдет.

Очень важно позиционирование товара перед потребителем. Хороший продавец должен так преподнести товар покупателю, чтобы у последнего не было возможности сравнивать его с конкурирующими товарами. Здесь же идет речь и об оригинальности – товар или бренд должен настолько отличаться от конкурентов, чтобы покупателю не пришло даже в голову их сравнивать.

Психологический подход. Продавец должен с пониманием относиться к сомнениям и страхам клиента, и при необходимости устранять их, либо использовать с выгодой для себя. Успешный продавец всегда умеет управлять ожиданиями покупателя. Он должен предложить товар или услугу таким образом, чтобы ожидания клиента полностью оправдались.

Креативный подход и упорство. Очевидно, что для достижения успеха, надо много работать, но иногда время, затраченное на работу, не соответствует уровню отдачи. В таком случае продавец не должен останавливаться только на определенном подходе к продажам. Всегда надо применять творческий подход, экспериментируя, объединяя различные технологии и методы продаж. Если одни метод оказался не эффективен, всегда надо пробовать другой.

Таким образом, методов, как стать успешным продавцом существует много. Продавец сам должен для себя проанализировать, какие из них наиболее ему подходят для достижения успеха. И главное, не забывать, всегда нужно стараться придерживаться позитивного настроя и чаще улыбаться – это нравится всем.