Основной проблемой в этом случае для компаний является риск. Если компания установит слишком низкие цены, то это обязательно скажется на ее прибыли. Чересчур высокие цены отпугнут большое количество потенциальных покупателей.

Однако этот вид риска можно вполне обойти, если маркетологи компании в достаточной мере владеют информацией о рынке, на котором работают и о продукте, который продвигается на этот рынок. Чем больше информации в этой сфере, тем ниже риск допустить ошибку или принять неправильное решение. Стоимость товара во многом определяет его позиционирование в нужном сегменте рынка относительно продукции конкурентов.

Как и в любой сфере бизнеса, в ценообразовании есть общие рекомендации, которые помогут не допустить ошибки в ценовой политике компании.

Нижний порог прибыльности

Сразу стоит оговориться, что это не слишком удачный подход в определении цен. Нижним порогом прибыльности считается такая ценовая политика, в результате которой компания ставит такие цены на товар, при которых получает минимально возможный доход. Парадоксально, но очень многие компания придерживаются этого метода в ценообразовании, особенно в высококонкурентных сферах торговли. Однако рассчитывать на тот сегмент покупателей, которых интересует только цена товара и ничего больше, очень шаткая основа любого бизнеса. Основной риск такой ценовой политики в том, что в любой момент на рынке может появиться другая компания, которая предложит еще более низкие цены при более высоком доходе или в стране начнется кризис, во время которого сильно снизятся затраты на товары, но чересчур поднимутся издержки, что, как правило, приводит к серьезным трудностям в работе компании.

Тщательное планирование затрат

Также любому предпринимателю, устанавливая цены на товар, следует учитывать даже самые незначительные затраты. Например, это могут быть проценты банку при перечислении средств за товары или сырье. Все затраты надо тщательно анализировать и включать в цену, чтобы впоследствии не получить недостаточный уровень дохода из-за того, что были упущены какие-либо на первый взгляд мелкие расходы.

Разграничение стоимости товара и маржи

Маржа всегда выводится из конечной продажной цены продукта, а наценку и повышение цены необходимо делать, исходя из товарной себестоимости. Увеличивать количество выпускаемого товара или повышать цены надо с учетом себестоимости каждого отдельного экземпляра продукции.

Кроме этого, компания должна стараться получить одинаковую маржу со всех товаров. Само собой, все товары не могут обладать одинаковым коэффициентом полезности, и не все могут приносить одинаковую маржу. Поэтому, чтобы сравнять этот показатель необходимо продавать, как можно больше продукции, там, где низкая маржа, а более высокий уровень маржи можно установить на те товары, которые продаются реже, но цена на них существенно выше. Получится, что в первом варианте доход будет формироваться за счёт объема продаж, а во втором случае – за счет качества товаров. Эти рекомендации общего характера, но обычно все индивидуально для каждой отдельной компании, поэтому предприниматель должен сам все тщательно просчитать и найти для себя оптимальный вариант.

Как установить оптимальную цену

Ошибки в ценовой политике компании часто происходят на этапе позиционирования товара относительно продукции конкурента. В первую очередь надо найти настоящую ценность продаваемого товара, а уже, исходя из этой ценности, устанавливать стоимость продукции. Ошибкой будет устанавливать цену ниже, чем конкуренты. Лучше всего, если она будет такая же, как бы говорящая, что товар компании ничем не хуже конкурирующего.

Цена должна равняться не только ценности продукции, но и проявлять ее суть. То есть она должна отражать позиционирование товара на рынке и соответствовать тому образу продукции, которую компания пытается создать для потребителя.

С осторожностью следует отнестись к скидкам. Многие предприниматели пытаются увеличить объем продаж за счет постоянных скидок. Но здесь стоит просчитать, ни лишает ли себя компания прибыли. Так как, например, если она реализует товар со скидкой в 15%, это означает, что она должна продать товара на 60% больше, чтобы получить соответствующий доход. Скидки оправданы тогда, когда за счёт них действительно продается намного больше продукции. Если же это не так, то от постоянных скидок лучше всего отказаться.

Таким образом, чтобы ошибки в ценовой политике компании не стали причиной потери прибыли или снижения продаж, необходимо тщательно взвесить все факторы, которые влияют на цену товара. Каждая из рассмотренных рекомендаций может принести пользу, если компания просчитает все в индивидуальном порядке.